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Hoy quiero hablarles un poco sobre la irracionalidad predecible. Mi interés en el comportamiento irracional comenzó hace varios años en el hospital. Sufrí quemaduras muy graves. Y cuando uno pasa tanto tiempo en el hospital uno ve todo tipo de irracionalidades. Una que en particular me molestaba en el departamento de quemaduras era el proceso por el cual las enfermeras me quitaban las vendas. Seguramente alguna vez en la vida se han quitado una curita, y se habrán preguntado cuál es la forma correcta de hacerlo. Quitarla rápido -- corta duración pero alta intensidad -- o quitarla lentamente, toma más tiempo, pero cada segundo es menos doloroso, ¿cuál de las dos es la forma correcta?
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Las enfermeras en mi departamento pensaban que la forma correcta era quitarlas rápido, así que agarraban y retiraban de un jalón, y agarraban y jalaban. Como tenía el 70 por ciento de mi cuerpo quemado, esto tomaba cerca de una hora. Como pueden imaginar, odiaba el momento del retiro de vendas con increíble intensidad. Y trataba de razonar con ellas y les decía, "¿Por qué no intentamos algo diferente? ¿Por qué no intentamos tomarnos más tiempo, quizá dos horas en lugar de una y reducir la intensidad?" Las enfermeras me decían dos cosas. Me decían que ellas tenían el modelo correcto para el paciente, que sabían qué era lo mejor para minimizar el dolor y también me decían que la palabra paciente significa no hacer sugerencias o interferir o... no sólo en hebreo, por cierto. Esto es en todos los idiomas hasta donde lo he experimentado.
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¿Y saben qué? No hay... no había mucho que pudiera hacer, y siguieron haciendo lo mismo. Tres años después, cuando dejé el hospital, empecé a estudiar en la universidad. Y una de las lecciones más interesantes que aprendí fue que existía un método experimental que si tienes una pregunta puedes crear una réplica a esa pregunta en una forma abstracta y puedes intentar examinar esta pregunta, y quizás aprender algo del mundo.
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Eso fue lo que hice. Todavía me interesaba la pregunta de cómo retirar las vendas en pacientes con quemaduras. En un inicio, no tenía mucho dinero, así que fui a la ferretería y compré una prensa de carpintería. Llevaba gente al laboratorio y ponía su dedo dentro de la pinza y se los aplastaba un poquito.
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Y lo aplastaba por periodos largos y cortos y el dolor subía y bajaba, con pausas y sin pausas, todo tipo de versiones de dolor. Y cuando terminaba de lastimar un poquito a la gente, les preguntaba, ¿qué tan doloroso fue? ¿cómo te dolió? O si tenían que elegir entre los dos últimos, ¿cuál escogerían?
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Y seguí haciendo esto por un buen rato.
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Y entonces, como todos los buenos proyectos académicos, obtuve más fondos. Entonces pasé a choques eléctricos, sonido, incluso tuve un traje de dolor con el que podía provocar mucho dolor en la gente.
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Y al final del proceso, lo que aprendí fue que las enfermeras estaban equivocadas. Aquí tenemos gente linda con buenas intenciones y mucha experiencia, que sin embargo, predeciblemente hacen mal las cosas todo el tiempo. Resulta que como no valoramos la duración en la forma en que valoramos la intensidad, yo hubiera tenido menos dolor si la duración hubiese sido más larga y la intensidad más baja. Resulta que si hubieran empezado mejor por mi cara, donde era más doloroso y luego seguían hacia mis piernas, dándome una sensación de mejora al paso del tiempo, yo habría tenido menos dolor. Además resulta que hubiese sido bueno darme descansos en el proceso como para irme recuperando del dolor. Hacer todas estas cosas hubiera sido maravilloso, y mis enfermeras no tenían ni idea.
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Y desde este punto empecé a pensar, ¿acaso las enfermeras son las únicas personas en el mundo que se equivocan en esta decisión en particular o es algo más generalizado? Y resulta que es más generalizado, cometemos muchos errores. Quiero darles un ejemplo de una de estas irracionalidades, y voy a hablar sobre hacer trampa. La razón por la escogí hacer trampa es porque resulta interesante. además también nos dice algo, creo, acerca de la situación de la bolsa de valores en la que estamos. Mi interés en hacer trampa empezó cuando Enron entró a escena, de repente todo explotó, y me puse a pensar sobre lo que lo que estaba ocurriendo aquí. ¿Era un caso en el que había cierto tipo de manzanas malas capaces de hacer estas cosas, o estamos hablando de una situación endémica, en la que mucha gente es capaz en efecto de comportarse así?
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Entonces, como solemos hacer, decidí hacer un simple experimento. Y transcurrió de la siguiente manera. Si estuvieran en el experimento, yo les pasaba una hoja de papel con 20 problemas sencillos de matemáticas que cualquiera podría resolver, pero no les daría tiempo suficiente. Pasados 5 minutos, les diría, "Denme sus hojas y les voy a pagar un dólar por cada respuesta." La gente lo hacía y les pagaba cuatro dólares por el trabajo, en promedio la gente resolvía cuatro problemas. A otras personas las tentaba a hacer trampa. Les pasaría una hoja de papel. Pasados los cinco minutos, les diría, "Por favor rompan sus hojas y pongan los pedazos en su bolsillo o en su mochila, y díganme cuántas preguntas contestaron correctamente." En promedio la gente resolvía siete preguntas. Ahora bien, no eran unas pocas manzanas malas, unas cuantas personas haciendo mucha trampa. Más bien, lo que vimos es mucha gente haciendo un poco de trampa.
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En la teoría económica, hacer trampa es un simple análisis de costo-beneficio. Dices ¿cuál es la probabilidad de ser atrapado? ¿Cuánto puedo ganar haciendo trampa? ¿Y cuánto salgo penalizado si me atrapan? Y entonces ponderas estas opciones, y haces un simple análisis de costo-beneficio, y decides si vale la pena cometer el crimen o no. Entonces intentamos probar esto. Para algunas personas, variamos el monto de dinero que podían hurtar, cuánto dinero podían robar. Les pagamos 10 centavos por respuesta correcta, 50 centavos, un dólar, cinco dólares, 10 dólares por respuesta correcta.
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Ustedes esperarían que conforme había más dinero en la mesa, la gente robaría más, pero de hecho no fue el caso. Tuvimos mucha gente haciendo trampa que robaba un poco. ¿Qué hay de la probabilidad de ser atrapado? Algunas personas rompían la mitad del papel, así que dejaban cierta evidencia. Algunas personas rompían la hoja de papel por completo. Algunas personas rompían todo, salían del cuarto, y se pagan a sí mismas del jarrón de dinero que tenía más de 100 dólares. Se esperaría que conforme la probabilidad de ser atrapado se reduce, la gente roba más, pero otra vez, no fue el caso. Una vez más, mucha gente robó sólo un poco, y fueron insensibles a estos incentivos económicos.
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Nos dijimos: "Si la gente no es sensible a las explicaciones teóricas racionales económicas, a estas fuerzas, entonces qué podría estar pasando?" Pensamos que quizá lo que ocurre es que existen dos fuerzas. Por un lado, todos queremos poder mirarnos en el espejo y sentirnos bien con nosotros mismos, por eso no queremos hacer trampa. Por otro lado, podemos hacer un poco de trampa, y sentirnos bien con nosotros mismos. Entonces quizá lo que ocurre es que existe un nivel de estafa que no podemos pasar, pero sí nos podemos beneficiar de hacer un poco de trampa, siempre que no cambie la impresión que tenemos de nosotros mismos. A eso lo llamamos el factor de elusión personal.
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Ahora bien ¿cómo probarías un factor de elusión personal? En un inicio nos dijimos ¿qué podemos hacer para reducir el factor de elusión? Entonces llevamos gente al laboratorio y les dijimos, "Hoy tenemos dos tareas para ustedes." Primero, pedimos a la mitad de la gente que recordara o bien 10 libros que hubiera leído en la preparatoria o que recordara los Diez Mandamientos, y luego los tentamos a que hicieran trampa. Resultó que la gente que trató de recordar Los Diez Mandamientos y en nuestra muestra, nadie pudo recordar todos Los Diez Mandamientos, pero aquellos que intentaron hacerlo que tuvieron la oportunidad de hacer trampa, no lo hicieron. No fue que la gente más religiosa -- -- la gente que recordó más los Mandamientos -- hiciera menos trampa, y los menos religiossos -- -- la gente que no pudo recordar casi ningún Mandamiento -- hiciera más trampa. En el momento en que la gente pensó intentar recordar Los Diez Mandamientos, dejó de hacer trampa. De hecho, incluso cuando le dimos a ateos declarados la tarea de jurar en la Biblia y les dimos la oportunidad de hacer trampa, no lo hicieron en absoluto. Ahora bien, los Diez Mandamientos es algo difícil de introducir en el sistema educativo, entonces dijimos, "¿Por qué no hacemos que la gente firme un código de honor?" Así que hicimos que la gente lo firmara, "Acepto que esta breve encuesta se rige bajo el Código de Honor del MIT." Luego lo rompíamos. Nada de hacer trampa. Esto es particularmente interesante, porque el MIT no tiene un código de honor. (Risas)
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Así que todo esto fue para disminuir el factor de elusión. ¿Qué hay sobre aumentar el factor de elusión? En el primer experimento, caminé alrededor del MIT y distribuí paquetes de seis de Cocas en los refrigeradores, eran refrigeradores comunes para los universitarios. Y luego regresé para medir lo que técnicamente llamamos la vida promedio de una Coca ¿cuánto dura en el refrigerador? Como es de esperarse no es muy larga. La gente se las lleva. En contraste, puse un plato con seis billetes de un dólar, y dejé esos platos en los mismos refrigeradores. Ni un billete desapareció.
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Ahora, este no es un buen experimento de ciencias sociales, así que para mejorarlo hice el mismo experimento como se los describí anteriormente. Un tercio de la gente a la que le pasamos una hoja, nos la regresó. Un tercio de la gente a la que le pasamos la hoja, la rompió, volvían con nosotros y decían: "Sr. Experimentador, resolví X problemas, déme X dólares." A una tercera parte de la gente, cuando terminaban de romper la hoja, volvían con nosotros y decían: "Sr. Experimentador, resolví X problemas, déme X vales." No les pagamos con dólares, les pagamos con otra cosa. Y tomaban esta otra cosa, caminaban 3 metros hacia un lado y la intercambiaban por dólares.
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Piensen acerca de la siguiente intuición. ¿Qué tan mal te parecería llevar un lápiz del trabajo a casa, comparado con qué tan mal te parecería tomar 10 centavos de la caja de monedas? Estas cosas se sienten diferentes. ¿Acaso estar separado del dinero por unos segundos al pagar con un vale haría diferencia? Nuestros sujetos hicieron trampa al doble. Les diré lo que pienso acerca de esto y la bolsa de valores en un minuto. Sin embargo esto no resolvió el gran problema que todavía tenía con Enron, porque en Enron, había también un elemento social. La gente observa el comportamiento de los otros. De hecho, todos los días cuando vemos las noticias vemos ejemplos de gente haciendo trampa. ¿Qué nos ocasiona esto?
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Así que hicimos otro experimento. Conseguimos un grupo grande de estudiantes, y les pagamos por adelantado. Así que todos tenían un sobre con todo el dinero para el experimento, y les dijimos que al final, les pediríamos que devolvieran el dinero que no habían ganado ¿de acuerdo? Ocurrió lo mismo. Cuando le damos a la gente la oportunidad de hacer trampa, hacen trampa. Robaban sólo un poco, pero todos robaban. En este experimento contratamos a un estudiante de actuación. El actor se levantaba a los 30 segundos y decía, "Lo resolví todo ¿qué hago ahora?" El experimentador decía: "Si ya terminaste, te puedes ir." Eso es todo. La tarea está completa. Entonces ahora teníamos un estudiante -- un actor -- que era parte del grupo. Nadie sabía que era un actor. E hicieron trampa de manera muy, muy seria. ¿Qué le pasaba a la otra gente del grupo? ¿Hacían más o menos trampa?
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Esto es lo que pasa. Resulta que depende del tipo de sudadera que estén vistiendo. Esta es la cosa. Hicimos el experimento en el Carnegie Mellon y Pittsburgh. En Pittsburgh hay dos grandes universidades. Carnegie Mellon y la Universidad de Pittsburgh. Todos los sujetos que participaron en el experimento eran estudiantes del Carnegie Mellon. Cuando el actor que se levantaba era un estudiante del Carnegie Mellon -- y el estudiante actor era en efecto del Carnegie Mellon -- pero era parte del grupo, hacían más trampa. Pero cuando el actor vestía una camiseta de la Universidad de Pittsburg, hacían menos trampa.
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Ahora, es importante recordar, que en el momento cuando el estudiante se levantaba, quedaba en claro que podían salirse con la suya haciendo trampa porque el experimentador decía, "Ya terminaste. Te puedes ir," y se iban con el dinero. Así que no se trataba tanto de la probabilidad de ser atrapado otra vez, sino de las normas para hacer trampa. Si alguien de nuestro grupo hace trampa y lo vemos hacerlo, sentimos que es más apropiado, como grupo, comportarnos de esa manera. Pero si alguien de otro grupo, esta gente mala -- quiero decir, no mala en esto -- sino alguien con quien no queremos ser asociados, de otra universidad, de otro grupo, repentinamente la conciencia de honestidad de la gente se va para arriba -- un poco como con el experimento de Los Diez Mandamientos -- y la gente hace menos trampa.
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Entonces ¿qué hemos aprendido de esto sobre hacer trampa? Hemos aprendido que mucha gente puede hacer trampa. Que sólo hacen un poco de trampa. Cuando le recordamos a la gente sobre su moralidad, hacen menos trampa. Cuando la distancia de hacer trampa al objeto del dinero es larga, por ejemplo, la gente hace más trampa. Y cuando vemos que a nuestro alrededor hacen trampa, en particular si es gente parte de nuestro grupo, hacemos más trampa. Ahora, si pensamos esto en términos de la bolsa de valores, piensen en lo que pasa. ¿Qué ocurre en una situación en donde creas algo que le paga mucho dinero a la gente para que vea la realidad de manera ligeramente distorsionada? ¿Podrían no verlo de esta manera? Por supuesto que lo verían. ¿Qué pasa cuando haces otras cosas, como retirar cosas del dinero? Llámenle acciones, opciones de acción, derivados, préstamos garantizados. ¿Podría ser que estas cosas más distantes, no es un vale por un segundo, es algo que está varios pasos alejados del dinero por un largo tiempo, podría ser que la gente haga más trampa todavía? ¿Qué pasa en el ambiente social cuando la gente ve el comportamiento de la gente a su alrededor? Yo pienso que todas estas fuerzas funcionan de una forma negativa en la bolsa de valores.13:55
Más en general, quiero decirles algo sobre la economía conductista. Tenemos muchas intuiciones en nuestra vida, y el punto es que muchas de estas intuiciones están equivocadas. La pregunta es ¿vamos a probar estas intuiciones? Podemos pensar en cómo vamos a probar esta intuición en nuestra vida privada, en nuestra vida de negocios y más particularmente cuando se trata de políticas. cuando pensamos sobre cosas como Ningún Niño Abandonado, cuando creamos nuevas bolsas de valores, cuando creamos otras políticas fiscales, de salud y así sucesivamente. La dificultad de poner a prueba nuestra intuición fue la gran lección que aprendí cuando regresé con las enfermeras a hablar con ellas.
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Así que volví para hablar con ellas y contarles lo que había encontrado sobre quitar vendas. Y aprendí dos cosas interesantes. Una que mi enfermera favorita, Ettie, me dijo que no tomé en cuenta su dolor. Me dijo: "Por supuesto que sabía que era doloroso para ti, pero piensa en mí como enfermera, agarrar, quitar las vendas de alguien que me gustaba, y tenía que hacerlo repetidas veces por una larga temporada; provocar tanta tortura no era tampoco bueno para mí." Y dijo que quizá esa era parte de la razón por la que era difícil para ella. Aunque la realidad fue más interesante que eso, porque me dijo, "No creí que tu intuición fuera correcta, sentí que mi intuición era la correcta." Entonces si pensamos sobre todas nuestras intuiciones, es muy difícil creer que nuestra intuición esté equivocada. Y agregó, ya que yo pensaba que mi intuición era la correcta -- ella pensaba que su intuición era la correcta -- era muy difícil que aceptara hacer un experimento difícil para comprobar si estaba equivocada.
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Pero de hecho, esta es la situación en la que estamos todo el tiempo. Tenemos fuertes intuiciones sobre todo tipo de cosas, sobre nuestra propia habilidad, cómo funciona la economía, cómo debemos pagar a los maestros de escuela. Pero a menos que empecemos a probar estas intuiciones. no vamos a mejorar. Sólo piensen cuán mejor habría sido my vida si estas enfermeras hubiesen estado dispuestas a comprobar su intuición, y cómo todo habría sido mejor si sólo empezamos a hacer una experimentación más sistematizada de nuestras intuiciones.
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